Leistungspotenzial im Vertrieb analysieren, mobilisieren und realisieren
„Das Szenario im Vertrieb ist einem dramatischen Wandel unterworfen, ich bin überzeugt, dass nur die Unternehmen, die ihre Chancen erkennen und sich professionell auf diese Veränderungen einstellen, zu den Gewinnern zählen.“
Dagmar Schweda, Leitung Pressearbeit der Aigner Immobilien GmbH, im Gespräch mit Gregor Eckert.
Dagmar Schweda: Sie sind geschäftsführender Gesellschafter der renommierten VERWEYEN CONSULTING GmbH. Was war der Auslöser für die Neugründung und Umstrukturierung Ihrer Unternehmensgruppe?
Gregor Eckert: Wir sind seit 1991 als Consultants für Fach- und Führungskräfte aus dem Premium-Segment auf dem Markt. Unsere Kunden sind namhafte deutsche und internationale Unternehmen und Markenhersteller. Die VERWEYEN CONSULTING GmbH bedient nach wie vor unsere Premium-Kunden. Mit den Neugründungen reagieren wir auf die veränderten Ansprüche des Marktes an unsere Dienstleistung: Die EBG International GmbH umfasst den Consulting-Bereich und die Eckert Group GmbH ist für das operative Geschäft zuständig.
Gregor Eckert, Diplom-Betriebswirt (WA), startete seine vertriebliche Laufbahn bei einem weltweit tätigen Automobilkonzern. Dort war er unter anderem verantwortlich für die Konzeption und Umsetzung zahlreicher Inhouse-Beratungen und Maßnahmen zur Steigerung der Kunden- und Verkaufsorientierung. Er ist Autor von Fachbüchern zur Vertriebsführung und Verkaufsförderung und Co-Autor des Bestsellers „Aktiv verkaufen im Premium-Segment“, aufgelistet unter den Top Ten der Wirtschaftsbücher von Financial Times Deutschland.
Dagmar Schweda: Welche Ansprüche meinen Sie konkret?
Gregor Eckert: Unser Beratungsansatz spiegelt die Führungsproblematik in den Unternehmen wider. Es geht um die schlüssige Verknüpfung von Strategien und Zielen des Top-Managements und deren Umsetzung im Unternehmen. Die Business-Ziele sind hochgesteckt und der Wettbewerb hat sich verschärft. Die Unternehmer agieren vor allem ergebnis- und erfolgsgetrieben. Der Kontakt zur Basis fehlt vielfach.
Dagmar Schweda: Welche Strategie und welcher Führungsstil führt Ihrer Meinung nach zum Erfolg?
Gregor Eckert: Der Stil sollte nicht eindimensional sein. Man muss den Faktor Mensch mehr einbeziehen. Führungskräfte können ihr Ziel nur mit ihren Mitarbeitern erreichen – nicht gegen sie. Eine Strategie zu formulieren ist vergleichsweise einfach. Ungleich schwerer ist es, im Tagesgeschäft Mitarbeiter immer wieder auf das Ziel auszurichten, sie zu mobilisieren und die Anforderungen der Organisation, d.h. des Managements, mit den Bedürfnissen des Einzelnen in Einklang zu bringen.
Dagmar Schweda: Bedeutet das, dass Sie Führungskräfte fit machen, sich auch gegen die Widerstände der Mitarbeiter durchzusetzen?
Gregor Eckert: Coaching ist ein interaktiver, personenzentrierter Beratungsprozess. Die Möglichkeiten einer Veränderung sind beschränkt! Nur wenn es dem Unternehmer gelingt, seine Vision für jeden einzelnen Mitarbeiter verständlich zu formulieren, wird sie auch von allen gelebt! Es geht eher um die Kunst der Strategieverwirklichung als wirkungsvolle Vernetzung von Strategienentwicklung und -realisierung.
Dagmar Schweda: Können Sie das veranschaulichen?
Gregor Eckert: Mit Hilfe einer plakativen Bildsprache wird es klarer. Wir nennen es die Vernetzung der drei Hs: von Hirn, Herz und Hand. Das Hirn steht für Wissen und Strategie, die Hand für die Umsetzung oder Durchführung. Wenn aber das Herz fehlt, wird die Strategie nicht gelebt. Das Herz steht für eine leidenschaftliche und motivierte Umsetzung durch die Mitarbeiter.
Dagmar Schweda: Wie sieht ein typischer Projektverlauf nach Ihrem Beratungsansatz aus?
Gregor Eckert: Nach der klaren Definition der Aufgabenstellung, erfolgt die Analyse, danach die praktische Umsetzung und Begleitung: Das individuelle Potenzial der einzelnen Mitarbeiter wird mit Hilfe eines eigens entwickelten Tools analysiert und mit den angestrebten Zielen abgestimmt. Aus diesen Ergebnissen werden individuelle Maßnahmen konzipiert und umgesetzt. Den Abschluss bilden eine qualifizierte Erfolgsmessung und Maßnahmen zur Sicherung der Nachhaltigkeit.
Dagmar Schweda: Gibt es erfolgreiche Projekte in der Immobilienbranche?
Gregor Eckert: Ja, sprechen wir über Ihre Branche. Ein namhafter Bauträger beauftragte uns mit der Vertriebsqualifizierung seiner Mitarbeiter. Ausgangspunkt war ein hartes Wettbewerbsumfeld und eine enorme Mitarbeiterfluktuation. Wir entwickelten für den Kunden ein individuell abgestimmtes duales Konzept. In diesem Fall waren es Workshop und Coaching. Dabei adaptierten wir jedes Trainings-Tool an die realen spezifischen Gegebenheiten. Innerhalb kürzester Zeit gelang es uns, die Leistungsreserven im Vertrieb aufzudecken und in einem Zeitraum von acht Monaten die Sales Performance um ca. 15 Prozent zu steigern.
Dagmar Schweda: Haben Sie einen Branchenfokus?
Gregor Eckert: Wir sind für sehr unterschiedliche Branchen tätig. Das heißt: Wir sind immer dort, wo eine nachhaltige Realisierung komplexer Lösungen gefordert ist.
Dagmar Schweda: Setzen Sie diese Projekte nur in Deutschland um?
Gregor Eckert: Unsere Ausrichtung ist international und unsere aktuellen Projekte erstrecken sich auf 20 Länder dieser Erde. Aktuell liegt unser Schwerpunkt in Asien, insbesondere im Boommarkt China.